Продуктовые метрики стартапа

Коротко, быстро и по делу. Расскажу про ключевые продуктовые метрики. Зачем  они нужны? А если решите запускать какой-то свой проект или стартап, тогда надо будет считать. Элементарно, посчитать предварительно unit-экономику будущего проекта. Это будет огромным плюсом, т.к. сэкономит массу денег перед стартом и сформирует понимание, на каких показателях требуется фокусироваться, вместо того, чтобы «пробовать вот этот канал привлечения» или «запилить вот эти фичи» и т.д. Чтобы понимать: работает или нет, где узкое горлышко, в каких местах можно докрутить.

Итак, поехали. Строго и по делу :)

Продуктовые метрики стартапа

CAC (Customer Acquisition Cost): Стоимость привлечения платящего пользователя. Измеряется в $$$. Посчитать CAC можно очень просто: Бюджет / Всего привлечено = CAC.

%CR (Conversion rate): Процентный показатель количества платящих клиентов в количеству всего привлеченных. Бывает %CR1 и %CR2. Получается так, что вы сначала «наливаете» трафик (это может быть реклама, промо, звонки, партнерки и т.д..) и какая-то часть из них заинтересуется продуктом и зарегистрируется, позвонит, отправит анкету. Это %CR1. Ниже пример будет с разбором. %CR2 — это т.е пользователи, кто заплатил. %CR2 считается: Кол-во покупок \ Кол-во трафика * 100%.

LTV (Lifetime Value): Жизненный цикл клиента. Измеряется в золоте, которое приносит платящий пользователь за весь цикл пользования продуктом. Посчитать LTV можно взяв средний чек помноженный на среднее кол-во время, которым клиенты пользуются продуктом.

Churn: Скорость «сжигания» базы. Эта метрика показывает сколько вы теряете клиентов в месяц. Измеряется в %. Хак: Churn < 0. Может меряться в $, а не в пользователях. Это нормально, что пользователи перестают пользоваться вашим продуктом: уходят к конкурентам, он перестает быть актуальным для них, заменяют аналогами и т.д. Соответственно, важно понимать, как быстро вы теряете пользователей ежемесячно или еженедельно. Чем выше Churn, тем хуже постоработка входящего канала. Или трафик не тот, но, если юзер зарегистрировался, активировался и оплатил, а потом в первый месяц перестал пользоваться, значит, проблема в продукте или суппорте. Он ведь принёс золото, значит, рассмотрел полезность продукта для себя. Считается следующим образом: Кол-во «отваливающихся» / База платящих юзеров * 100% = Churn.

Retention (Возврат): Кол-во пользователей, которые «отвалились», но по каким-то причинам вернулись и продолжили пользоваться продуктом. Мы их вернули пиьсмами, плюшками, сейлз-менеджер съездил на встречу и пр. Измеряется так же как и Churn, в %. Вернувшиеся / Ушедшие * 100% = Retention.

Кейс:
У нас есть приложение, расписание междугородних маршруток. Можно посмотреть отправление из точки А в точку Б, узнать цену перевозчика. Тестируем новый канал привлечения клиентов.

Бюджет на рекламу: 100$
%CR2: 7%
LT: 3 месяца
Ср. чек: 0,99$ \ месяц.

Что имеем на текущий момент: потратили 100$, получили конверсию 1%, т.е. установили приложение 7 человек.

Узнаем CAC: 100 \ 7 = 14.28$
Считаем LTV: 0,99 * 3 = 2,97$
Value канала: 2,97 — 14,28 = -11.31$

Т.е. с каждого привлеченного пользователя из канала за квартал мы будем терять 11.31$. Соответственно, делаем вывод, что канал слишком дорогой. Но можно так же поискать узкие места. Так называемые «кратные точки роста».

Кратные точки роста — это места, в которых минимальные приложения усилий дают кратный рост показателей.

PS: Churn и Retention можно делить на когорты.