Продавайте выгоды, а не возможности

Начинающие продавцы, а также стартаперы, это люди далёкие от продаж. И они постоянно совершают одинаковые ошибки — пытаются продавать возможности, которыми обладает продукт, вместо выгод, которые получает покупатель.

Под катом несколько примеров, как выгоды помогают продавать, в отличие от возможностей.

Спасибо, Mega Shake!

Спасибо, Mega Shake!

Все фичи рассказывают о продукте со всех сторон, преподносят его в выгодном свете, выделяют среди конкурентов и прочее. Однако, клиентам надо совсем не это. Им надо понимать, что они получат для себя.

Дело в том, что покупатель стал ленивым и не хочет думать. Если ему дать список возможностей, с вероятностью 96% вы провалите продажу. Клиент не будет разбираться, какие выгоды к нему прибудут из-за использования продукта. Остальные 4% — это специалисты и профессионалы — они точно и четко знают, что им надо. Они приходят и покупают, им не надо ничего продавать.

Что это значит для меня?

Apple понимали привлекательность выгод, когда выпустили свой первый iPod. MP3 плееры не были чем-то новым и технология записи CDs. Проблема была в маркетинге;  правильный питч не мог объяснить как улучшится жизнь кастомера, если он однажды купит iPod. Как думаете Apple решило данную задачу? Описала технические характеристики айпода или что получит покупатель, купивший плеер?

ipods-2-19-14

Это является на самом деле проблемой, которую Джастин Джексон (Justin Jackson) описал в популярной статье, как напоминание разработчикам, что они «ненормальные» в отношении со своими пользователями:

 Увеличение технической части продукта не увеличивает шансы на последующие продажи. Это удивит вас. У нас была идея фичи и мы думали про технологии, которые будем использовать для того, чтобы реализовать ее.

«Я думал как сделать это через Twilio API!», «Я изучил новый CSS фреймворк!», «Я буду использовать новый тул, который только купил!» и т.д.

Проблема этого всего в том, что команда форкусируется на себе, а не на пользователе, будущем покупателе.

devs-vs-cust-2-19-14

Запомните, пользователя вряд ли интересуют винтики, которые заставляют продукт работать.